LAS 10 REGLAS DE ORO DE LA EXPORTACIÓN AGROALIMENTARIA DE ALIANZA AGRO
El éxito en la exportación es sobre todo una cuestión de paciencia, determinación y profesionalidad.
Apoyarse en unas sencillas reglas básicas, extraídas de la experiencia de un gran número de empresas exportadoras, permite construir una estrategia ganadora y evitar la desilusión y el fracaso.
“En primer lugar, la exportación debe considerarse un mercado en sí mismo, que debe trabajarse con tanta profesionalidad como el mercado nacional, sea cual sea el tamaño de la empresa. Una empresa no puede desarrollarse de forma sostenible en el mercado de la exportación haciendo éxitos de exportación y aprovechando únicamente oportunidades puntuales.“
- APLICAR UN ENFOQUE ESTRUCTURADO Y PROFESIONAL
El desarrollo de las exportaciones requiere la aplicación de un enfoque estructurado dentro de la empresa, con la definición de una estrategia claramente identificada y un plan de financiación. Hay que poner recursos humanos y financieros acordes con el tamaño de la empresa para cumplir estos objetivos precisos.
Una buena salud financiera y una organización rigurosa son esenciales antes de empezar. De hecho, los rechazos de mercancías y/o los retrasos en los envíos son mucho más costosos en el mercado de la exportación que en el mercado nacional.
También es necesario asegurarse de que la herramienta de producción será capaz de hacer frente a las demandas adicionales generadas por la exportación y anticipar su gestión, sobre todo asegurando su prefinanciación.
- ADAPTAR EL ENFOQUE AL TAMAÑO DE LA EMPRESA
No hay un tamaño mínimo requerido para empezar a exportar. Pero la empresa debe tener en cuenta sus puntos fuertes y débiles y adaptar su estrategia a su tamaño.
No es necesario que una pequeña empresa comience a exportar con un largo y costoso estudio de mercado. Un viaje muy pragmático al país para descubrir la cultura, los hábitos de consumo, la distribución masiva y conocer los primeros contactos es muy eficaz. La participación en una misión colectiva suele ser una forma interesante de empezar.
Ser expositor en una feria internacional puede impulsar considerablemente las ventas, siempre que prepare bien su participación y haga un seguimiento activo de los contactos realizados durante la feria, ahora en estos periodos de COVID, las ferias virtuales abundan en la red.
- DOTARSE DE LAS COMPETENCIAS HUMANAS NECESARIAS
Ser exportador no se improvisa. Requiere habilidades específicas, motivación y una gran capacidad de adaptación a diferentes culturas y entornos. Sin recursos humanos dedicados específicamente a esta actividad, es imposible desarrollarla.
Como mínimo, hay que plantearse la contratación de una secretaria bilingüe o trilingüe, o incluso de un comercial de exportación. Por último, aunque la empresa pueda contar con un intermediario local (agente o importador), mantener el contacto directo con el cliente mediante la prospección y las visitas periódicas es la forma más segura y eficaz de tener éxito.
- PENSAR EN PONER EN COMÚN LOS RECURSOS HUMANOS Y FINANCIEROS NECESARIOS PARA SU DESARROLLO
Para una PYME, los costes necesarios para iniciar un proceso de exportación suelen ser un freno. De ahí la importancia de poder poner en común los recursos humanos y financieros en un enfoque de agrupación de exportaciones.
Más allá̀ del aspecto financiero, la puesta en común genera sinergias, fuentes de beneficios y eficiencia reforzada y permite tener una estrategia de exportación más ofensiva: poder de negociación reforzado con todos los socios proveedores y clientes, acceso facilitado a la gran distribución, sinergias comerciales (efecto gama más visible y atractivo, reducción de los costes de aproximación al mercado, sinergias logísticas, etc…).
- ADAPTAR SU PRODUCTO: UN TRAMPOLÍN PERFECTO PARA LA INNOVACIÓN
La exportación es un excelente motor para crear innovaciones y mejorar la tecnología. La innovación es hoy en día indispensable para crear valor añadido y nuevos mercados. Los productos exportados deben modificarse a menudo, en cuanto a las recetas y el envasado, para que correspondan a los hábitos de consumo locales y se ajusten a los reglamentos y normas Halal vigentes en el país, sobre todo a nivel de la gran distribución.
Estas modificaciones requerirán adaptaciones dentro de la empresa, especialmente en el departamento de producción. La dirección de la empresa debe estar al tanto de estos cambios para prepararlos, asegurarse de que son aceptados por todo el personal y apoyarlos.
- SABER CÓMO DARSE A CONOCER Y APROVECHAR LAS REDES SOCIALES PARA OFRECER VISIBILIDAD A SUS PRODUCTOS A UN MENOR COSTE
Dar a conocer sus productos, desarrollar su reputación, acercarse a sus clientes: el uso de las redes sociales (Facebook, Twitter, LinkedIn, etc.) se ha convertido en una herramienta indispensable para promocionar sus productos. Ofrecen múltiples oportunidades para desarrollarse internacionalmente con un coste limitado.
- SABER GESTIONAR LOS RIESGOS ASOCIADOS A LA EXPORTACIÓN
Al exportar, la empresa debe enfrentarse a mayores riesgos contra los que es imperativo protegerse para preservar sus posibilidades de éxito. Existen herramientas para hacer frente a estos riesgos, que hay que dominar, sobre todo cuando se trata de grandes exportaciones…
- SER PRAGMÁTICO Y PONER TODAS LAS POSIBILIDADES DE TU LADO
Conocer y saber utilizar toda la financiación y las herramientas públicas que están a disposición de las empresas a través del sistema público le permite maximizar sus posibilidades de éxito en la exportación.
- SEA PACIENTE
Exportar es caro y el retorno de la inversión llega tarde: dos o tres años después del inicio de la prospección. Si una empresa abandona al cabo de seis meses o un año por falta de resultados, todos los esfuerzos realizados habrán sido en vano.
- CREAR UNA RED
El apoyo de una red es tanto más importante cuanto que el país es complejo y de difícil acceso.
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